позиционирование это – 14 фактов + ошибки и советы

Мы рассмотрим 14 фактов про позиционирование товаров и услуг. Вы узнаете 7 шагов, — с которых надо начать и 5 ошибок, которые лучше не делать.

Позиционирование товаров или услуг – это стратегия, которая позволяет представить продукт или услугу так, чтобы они заняли определенное место в сознании потребителей. Правильное позиционирование является ключевым в успехе любого бизнеса.

История и развитие позиционирования

Первоначально позиционирование было связано с разработкой рекламных кампаний в 1970-х годах. Эта стратегия стала важным фактором в бизнесе, позволяющим подчеркивать уникальность товаров и услуг.

Так Nike (компания, которую основал Фил Найт и Билл Бауэрман в 1964 году), была одной из первых, кто понял важность позиционирования по стилю жизни и брендирования для спортивных товаров. Они активно работали над созданием стиля и молодёжного имиджа. Это привело к мировому успеху и закреплению Найк на рынке.

Сегментирование рынка

Позиционирование требует анализа и разделения целевой аудитории. Поиск уникальных потребностей разных групп потребителей позволяет взаимодействовать с ними более эффективно и точечно.

Определяйте свою целевую аудиторию точно так же, как определяете своих лучших друзей. Это так же, как на свадьбу приглашают не всех, кто когда-либо дарил вам подарки!

Выявление конкурентного преимущества

Чтобы успешно позиционировать товары и услуги, необходимо определить их конкурентные преимущества. Это могут быть:

— лучшее качество

— доступная цена

— просто новинка

Они отличают ваш продукт от конкурентов.

Анализ конкурентов позволяет понять:

Позицию на рынке
Какие продукты и услуги в вашей нише
Цены и стратегии ценообразования
Маркетинговые стратегии
Определить клиентов
Сильные и слабые стороны

В целом, анализ конкурентов поможет лучше понять рыночную ситуацию и принять обоснованные решения, чтобы стать более конкурентноспособными.

Изучайте своих конкурентов так же, как изучаете характеры сериальных героев — чтобы знать, что можете предложить вы и чего не могут они!

Определение уникального предложения

Позиционирование требует создания уникального предложения, которое определит ценность продукции в глазах потребителей. Предложение должно соответствовать потребностям целевой аудитории и быть лучшим в своей нише.

Пример успешного уникального торгового предложения

«Покупайте нашу новую коллекцию обуви и получайте бесплатное обслуживание и ремонт на год!». Это предложение привлекает клиентов. Предлагает им не только красивую и качественную обувь, но и уникальное дополнительное преимущество. Покупатели смогут им воспользоваться в случае возникновения каких-либо проблем.

Пример неудачного уникального торгового предложения

«У нас самые высокие цены на рынке, но качество соответствующее!». Это предложение содержит негативное сообщение о высоких ценах, которое может отпугнуть потенциальных клиентов. Хотя и уникальность в том, что они гарантируют качество, но клиенты часто предпочитают более доступные цены.

Эмоциональное позиционирование

Говорят, что эмоции продают… Позиционирование товаров и услуг может быть связано не только с их функциональностью, но и с созданием эмоциональной связи с потребителем. Успешные бренды создают положительные эмоции и связи с потребителями.

Можете также рассказать историю своего товара или услуги, которая вызовет у клиентов эмоции.

Темы историй о товаре или услуге:

История о создании товара
О преодолении трудностей
О позитивном влиянии на окружающую среду
О влиянии на людей
О незабываемом опыте клиента

Корректировка позиционирования

Позиционирование – это процесс, который может меняться при изменении условий рынка и потребностей клиентов. Бизнес должен быть готов к корректировке своего подхода к позиционированию, чтобы соответствовать современным требованиям.

Когда Apple впервые выпустила свой iPhone в 2007 году, компания позиционировалась как новатор, который предлагает уникальный продукт для мобильной связи. Однако, со временем конкуренты также начали выпускать смартфоны с похожими функциями и конкуренция возросла.

Чтобы сохранить свою конкурентоспособность и переключиться на более прочную позицию на рынке, Эппл решила скорректировать свое позиционирование. Они выбрали стратегию «премиального бренда» и начали акцентировать внимание на качестве и уникальных особенностях своих продуктов.

Эппл также начало активно развивать свою экосистему продуктов и услуг. Это iCloud, Apple Music и App Store, чтобы создать более глубокую привязку клиентов и улучшить взаимодействие с пользователем.

Интернет и позиционирование

С развитием сети интернет позиционирование получило ещё большую значимость. Онлайн-присутствие, возможность видеть и оценивать товары. С помощью отзывов клиентов меняется подход к позиционированию.

Говорят, что отзывы никто не читает. Вообще-то читают! — если их упаковать грамотно. Тогда это будет ещё одним плюсиком или преимуществом.

Так отзыв легко можно оформить в кейс – «было-стало». А не просто скопировать и выложить скриншот. Например, пришёл новый клиент, долго не мог решить проблему, обратился к нам, и сейчас очень доволен. Здесь можете увидеть его отзыв. А вот его профиль в Вк… Такое оформление будет выглядеть гораздо привлекательнее, чем «50 тысяч» скопированных текстов.

Уникальная ценность и позиционирование

Уникальная ценность – это фундамент для разработки успешной позиции товара или услуги. Покупатели стремятся получить услугу, которая принесет им наибольшую пользу. Позиционирование направлено на удовлетворение этой потребности.

Вот вам интересный пример про обычные сухари. Все помнят, как мамы и бабушки сушили зачерствевший хлеб в духовках. А кто-то жарил гренки с чесноком. Первые тостеры придумали в Англии в конце 19 века и ели тосты на завтрак.

А в 1999 году в Новосибирске придумали «Кириешки». Сухари стали одной из популярных закусок, на любой вкус (хоть с чесноком, хреном, рыбой или мясом). Уже не надо ничего сушить или жарить – быстро и удобно. Это, как раз про свежий взгляд и удовлетворение потребностей людей.

Создание имиджа бренда

Позиционирование позволяет бренду создать свой уникальный образ, выделиться из толпы конкурентов и стать узнаваемым для потребителей.

Компания «Яндекс» стала одной из самых узнаваемых российских компаний благодаря своему поисковику и интернет-сервисам. Яндекс ассоциируется с ярким желтым логотипом, который можно увидеть как на их сайте, так и на автомобилях службы такси «Яндекс.Такси». Кроме того, Яндекс ведет активные рекламные кампании, включая телевизионные рекламные ролики. А также заключает партнёрства с другими известными брендами.

Персонализация позиционирования

Массовое позиционирование перестало быть эффективным. Современные потребители ожидают персонального подхода. Поэтому позиционирование должно учитывать неповторимость каждого клиента.

Есть компании, которые делают сайты обо-всём, в надежде, что клиенту может понадобиться весь спектр их услуг. Допустим у вас 3-5 типов клиентов. Лучше создать под каждого свою посадочную страницу на сайте – конверсия в покупку будет выше! А другие свои товары или услуги можете предложить уже в процессе продажи или после неё.

Значимость связи с покупателем

Успешное позиционирование требует активной коммуникации с потребителем и регулярного взаимодействия. Эта связь позволит узнать об изменениях в их потребностях и предложить решения, которые соответствуют ожиданиям клиентов.

Вот, например отечественная успешная сеть магазинов продуктов для здорового питания «ВкусВилл». Она уже развернулась по всей европейской части России от Санкт-Петербурга до Сочи. Магазин придаёт особое значение получению ежедневной обратной связи от клиентов. Постоянно проводит опросы так, что они работают. Получает реальные предложения от потребителя по улучшению, а не выдумывает их «из головы». Магазин наладил уникальную связь с покупателем через чат-бота в Телеграмм.

Прямая конкуренция и отстройка

Позиционирование позволяет вашей продукции конкурировать с другими товарами и услугами. Заявляйте о своей уникальности и отстраивайтесь от конкурентов. Способность выделиться на рынке является важным преимуществом.

Как можно отличаться от конкурентов:

По качеству
По сервису
По скорости доставки
По скорости обслуживания

И уж точно – последнее дело конкурировать по цене. С этим вы получаете самую ненадёжную аудиторию, которая с радостью переметнётся к другим, если найдёт предложение чуть дешевле.

Воздействие медиа на позиционирование

СМИ играют заметную роль в формировании и позиции товаров (услуг) на рынке. Правильный выбор и использование медиа помогают продвинуть товары, дотянуться до широкой аудитории и усилить позицию на рынке.

Позиционирование на международном уровне

С развитием глобализации, позиционирование на международном уровне приобрело особую важность. Успешные бренды адаптируют свою стратегию позиционирования под различные рынки и местные особенности.

Так McDonald’s в Индии столкнулась с менталитетом и предпочтениями потребителей. Там мясо не ест большинство населения из-за религиозных и культурных убеждений. Тем более говядину! – ведь корова священное животное. Макдональдсу пришлось разрабатывать специальное меню, которое включает вегетарианские блюда на основе грибов, овощей и сыра. Только это позволило привлечь местных потребителей.

Выводы:

Позиционирование товаров и услуг является большой движущей силой в современном бизнесе. Эффективное позиционирование помогает выделиться из толпы конкурентов. Оно создает уникальный образ бренда и удовлетворяет потребности клиентов. В то же время требует постоянного анализа рынка и потребностей. Это для того, чтобы идти в ногу с запросами потребителя и суметь разработать свою успешную стратегию роста.

5 ошибок позиционирования

Ошибка №1 Универсальный подход

Некоторые компании считают, что их товар или услуга подходит для всех людей на планете. Но давайте будем честными — как сказал мудрый человек, «Нельзя угодить каждому». Поэтому, сфокусируйтесь на определенной аудитории, а не на всей Вселенной.

Ошибка №2 Проблемы в переводе

Если вы хотите привлечь клиентов со всего мира, то чтобы успешно позиционировать свои товары, вам нужно уделить внимание качественному переводу. Но помните, что иногда некоторые фразы и шутки в переводе могут потеряться или восприниматься по другому.

Так компания Chevrolet (Шевроле) выпустила модель с вполне достойным названием Chevrolet Kalos (с греческого Καλός — отличный, замечательный). И чтобы не завалить продажи на Российский рынок модель запустили с названием Chevrolet Aveo (на латыни есть лозунг «Аве, Цезарь!» — переводится как «приветствие»). Понятно, что по-русски «Авео» звучит более пристойно, чем «Калос».

Ошибка №3 Вечная акция

Довольно странно, когда компания постоянно проводит акции и распродажи без видимой причины. Будьте осторожны, такой подход может вызвать мнение, что цена на ваш товар завышена и его просто не хотят покупать. Найдите другие способы мотивировать своих клиентов.

Ошибка №4 Ловушка ценника

Если вы установите слишком высокую цену на свой товар или услугу, то можете отпугнуть потенциальных клиентов. Но, конечно же, все хотят максимальную прибыль. Только если цена будет выше ценности, которую несёт товар или услуга, его брать не станут.

Ошибка №5 Дизайнерское безумие

Не стоит забывать, что визуальное оформление имеет громадное значение. Иногда компании могут пойти на смелые эксперименты. И если дизайнер может увидеть в своём творении «мечту и верх креатива», для клиента это может стать «просто кошмаром». Будьте аккуратны с яркими цветами, запутанными шрифтами и слишком сложными формами. Все должно быть достаточно понятно и привлекательно.

Не бойтесь творчески подходить к вещам, но помните — безумие должно иметь свои границы!

А теперь в заключение:

7 шагов к успешному позиционированию

Изучите свою целевую аудиторию. Чтобы эффективно позиционировать товар или услугу. Надо знать о желаниях, потребностях и предпочтениях вашей целевой аудитории. Проведите исследование, опросы или анализ данных, чтобы лучше понять, кому вы хотите продавать.
Определите уникальное преимущество. Выделитесь среди конкурентов и определите уникальные характеристики и преимущества вашего товара. Обратите внимание на особенности, которые привлекут и заинтересуют вашу целевую аудиторию.
Опишите ценность и пользу. Покажите, как ваш товар или услуга могут помочь людям, решить их проблемы или улучшить их жизнь. Подчеркните преимущества и результаты, которые они получат при выборе вашего предложения.
Создайте ясное и запоминающееся сообщение. Разработайте короткое, но содержательное описание вашего товара или услуги. Лучше, если оно короткое и легко запоминается. Используйте простой и понятный язык, чтобы передать основные преимущества и ценности.
Определите как вы хотите, чтобы вас ассоциировали. Определите, как вы хотите, чтобы вас воспринимали в сознании потребители. Это может быть связано с качеством, инновациями, доступностью, престижем или другими факторами. Сосредоточьтесь на тех аспектах, которые наиболее важны для вашей целевой аудитории.
Используйте подходящие площадки для рекламы: определите, как и где лучше общаться с вашей целевой аудиторией. Используйте социальные сети, сайт, блоги, рекламу, PR и другие каналы, чтобы рассказать о своей услуге.
Мониторьте и корректируйте: следите за реакцией целевой аудитории на ваше позиционирование и вносите изменения, если это необходимо. Анализируйте данные, отзывы и отклики клиентов, чтобы улучшить своё позиционирование и достигать лучших результатов.

Вкладывание смыслов в позиционирование товара или услуги зависит от ваших конкретных целей. Они направлены на привлечение внимания, построение доверия и отношений с вашими клиентами. Подумайте о том, как ваш товар или услуга решает проблемы или удовлетворяет потребности. Как ваши преимущества выделяют вас среди конкурентов. Как вы хотите, чтобы вас воспринимали. Вложите эти смыслы в ваше позиционирование, вы сможете привлечь и удержать клиентов.

Вот мы и рассмотрим 14 фактов про позиционирование, разобрали 5 ошибок и определили 7 шагов.

Читайте другие статьи по теме бизнеса:

ТОП-20 примеров успешного позиционирования

Главные ошибки при открытии бизнеса

По ссылке вы сможете » Записаться на личную консультацию «