Что же такое «win win» – 4 способа договориться

Принцип вин-вин можно эффективно использовать как в личном общении, так и в деловых переговорах.

Разговоры частенько заходят в тупик из-за того, что кто-то давит или ставит в невыгодное положение своего партнёра. Это ведёт к затягиванию конфликта и плачевным последствиям.

Так может немного подготовиться к важной беседе? Найти, допустим, элементарные точки соприкосновения и выгоду для каждого.

Так случилось, что вся моя жизнь и работа связана общением с людьми. Я получил уникальный навык договариваться не просто с любым, а с каждым! Зачастую, «не договориться» означало подвергнуть свою жизнь опасности.

И главное «условие», что нельзя было сказать:

– С этим человеком я хочу разговаривать, а вот с тем нет. Поэтому договариваться приходилось по любому.

Как бы это парадоксально не звучало:

Когда думаешь не только о своей выгоде, то всегда можно найти общий язык. Успешно провести любые переговоры.

Содержание статьи:

Как сотрудничать так, чтобы каждый от этого только выиграл?
Когда обманом можно достичь результата?
Работа из нужды или как теряют время и деньги
Когда работает принцип «ни себе, ни людям»?
Хорошо зарабатывают те, кто ответил на эти 5 вопросов
Как влияет психология или 4 качества неудачника?
4 условных секрета активного переговорщика
Как конкурента превратить в союзника или партнера?
Почему без «этого» все остальное бесполезно – личный опыт

В чем суть принципа «вин-вин»

Понятие идеологии Вин-Вин (победить-победить) пошло от английского слова win — выиграть, победить. Отсюда win-win или по-русски выиграл-выиграл. По-другому эту стратегию ещё называют «Увеличенный Пирог». Выигрываешь ты — выигрывает партнер.

Здесь делят не просто существующий «пирог», а «увеличивают» его в ходе переговоров и сотрудничества. Тогда получается «win-win approach» — беспроигрышный подход. Технология тебе хорошо — мне хорошо.

Бывает так, что договорённость с вашим партнером или конкурентом позволяет увеличить прибыль на 30%. Вы увеличиваете продажи или расширяете сферу своих услуг. Всё это благодаря тому, что просто наладили отношения и нашли то, что выгодно для вас обоих.

Существует методика Томаса-Килманна. Она выделяет 5 способов поведения в конфликте. Они схожи с принципами выиграл-выиграл.

Это сотрудничество, соперничество, компромисс, приспособление и уклонение. Методика Климанна позволяет выявить манеру поведения в конфликтных ситуациях или в переговорах.

4 стратегии ведения переговоров

Слово стратегия в переводе с древне – греческого означает искусство полководца. А деловые люди иногда сравнивают ведение бизнеса с войной и готовы победить любой ценой.

В бизнесе и дипломатическом мире много стратегий ведения переговоров. Объединяет их то, что все они направлены на получение выгоды.

Стратегии переговоров по Р. Фишеру и У. Юри

win-win – победа-победа

win-lose – победа-поражение

lose-win – поражение-победа

lose-lose – поражение-поражение

1. Стратегия сотрудничество или победа-победа (win-win)

Это долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. При этом стороны находят способ, чтобы увеличить пользу от такого взаимодействия. Здесь они выступают как партнеры и союзники, а не конкуренты. Для получения большей прибыли выстраиваются длительные отношения.

Благодаря тому, что в переговорах учитываются интересы всех сторон — выигрывает каждый. Они находят наилучшее решение. Нужно понимать, что это не компромисс. При компромиссе стороны идут на взаимные уступки, чтобы избежать вреда, а это не самое лучшее решение.

Одной из форм эффективного сотрудничества является аутсорсинг. Он предполагает необходимость делиться. Но не каждый руководитель готов к этому. Иногда владелец компании лучше откажется от дополнительного дохода, чем даст заработать своему партнеру.

Показывайте партнеру его выгоду и знайте, что от сотрудничества получаете вы.

Вот примеры стратегии взаимовыгодного сотрудничества (вин-вин):

Пример, в котором выигрывает 3 стороны

Собственник ремонтирует здание и решил сдать одно из готовых помещений в аренду. Он уже договорился с юридической компанией. Руководитель компании находится в отпуске. Способа связаться с ним сейчас нет, а вернется он только через месяц.

По объявлению откликнулась бухгалтерская компания. Ей сейчас срочно нужно помещение. Эта компания готова заплатить уже сейчас и больше, чем юридическая компания. Но есть только одно готовое помещение, так как остальные площади ещё в ремонте.

Как поступить в этой ситуации, чтобы все стороны выиграли и сохранили хорошие отношения?

Выход найден следующий

Директор бухгалтерской компании предлагает арендную плату за 6 месяцев вперед. Обещает переехать в другое помещение, если юридическая организация также внесет оплату за полгода. Собственник соглашается и получает дополнительные средства на ремонт.

Собственник без личных вложений ремонтирует другой офис, который через месяц будет готов к сдаче. Бухгалтерская компания получает помещение для работы уже сейчас. Через месяц она, в случае необходимости, сможет переехать в соседний, уже отремонтированный офис.

В итоге найдено решение, которое выгодно каждой из сторон. Выстроены долговременные партнерские отношения.

2. Стратегия соперничество или победа-поражение (win-lose)

Это стратегия, при которой результат важен любой ценой. Здесь нет речи о сохранении отношений. Для этого используются любые средства. Ведутся агрессивные переговоры, применяются манипуляции и маркетинговые уловки. Так же стороны могут прибегать и к обману.

Таким способом действуют в одноразовых продажах, где сделки заключаются на эмоциях. Это может быть покупка автомобиля или бытовой техники. Большую роль играет соответствующая «подготовка» продавца.

Я не буду приводить пример, когда продавец просто впаривает что-то. Вы и сами сталкивались с этим, когда тратили деньги на эмоциях или под впечатлением.

Возвращаетесь домой и понимаете, что вам эта вещь абсолютно не нужна. Вы ищете причину вернуть товар, при этом испытываете чувство вины. Продавец пользуется этим. А кто то, из-за «неудобства» и не думает возвращать. Тогда вещь просто пылится на полке, а вы думаете, как от неё избавиться или кому подарить.

Вернетесь вы ещё раз к такому продавцу — впаривателю? Продавец выполнил план и можно сказать, что выиграл. А кто проиграл? — вы и магазин. Поскольку, скорее всего вы туда больше не зайдёте. Хотя, возможно, в магазине политика такая — получить наживу сейчас. Только в долгую это не работает.

А если бы продавец продавал с заботой о клиенте? Старался выяснить и порекомендовать то, что вам действительно нужно? Естественно, вам захочется туда вернуться.

3. Стратегия приспособление или поражение-победа (lose-win)

Это когда одна сторона в переговорах не получает выгоды в настоящий момент. Расчет идет на прибыль в дальнейшем. Так поступают компании, чтобы продвинуть свой продукт на рынок по низкой цене. Так же работают подрядные организации с крупными компаниями. Подрядчик заключает договор по минимальной стоимости в обмен на обещания о дальнейшем сотрудничестве.

Пример стратегии поражение-победа

Прораб сидит со своей бригадой без работы. Поэтому он приходит на стройку и договаривается с застройщиком на определённые работы. Стоимость за свои услуги ставит низкую. В перспективе рассчитывает получить «большие объемы» и на длительное время обеспечить свою бригаду работой.

Застройщик соглашается. Только у него мотивы другие. Либо он хочет сэкономить, либо из-за нехватки людей. Бывает, что застройщики обещают дальнейшее сотрудничество. На самом же деле используют дешёвую рабочую силу. Потом снова находятся те, кто готовы выполнять работу «за копейки» в надежде на перспективу.

Как назвать эту стратегию поражение-победа или наоборот зависит от того, какая из сторон больше теряет.

Далеко не всегда такие сделки переходят в долговременное сотрудничество. Одни пытаются сэкономить и разово привлечь исполнителей. Другие работают из нужды или иллюзии перспективы. В этом случае стороны неискренни между собой и отношения переходят во взаимные претензии. Но это уже совсем другая история, описанная ниже.

4. Стратегия Уклонение или поражение-поражение (lose-lose)

Такая стратегия ограничивает возможности оппонента без выгоды для себя.

В этом случае одна из сторон уклоняется от переговоров, так как соглашение не выгодно. Или тот, кто предложил договор, участвует в нем, но делает все возможное, чтобы не достичь договоренности. Преследуются какие-то личные интересы. Все действия по принципу «ни себе ни людям».

Такое частенько происходит в отношениях между людьми. Когда партнёры не желают договариваться может звучать следующее: «я сделал(а) все возможное…» или «ну я же говорил(а)…».

Бывает, что стороны разговаривают на эмоциях и переходят к обвинениям друг-друга. Сроки решения затягиваются, но к переговорам рано или поздно всё равно приходится возвращаться.

Пример из жизни

Бывало с вами такое? Вы приходите в магазин и нужно купить какую-то мелочь — вещь, которая вам сейчас просто необходима. Это может быть болтик для ремонта или булавка — копейки.

Продавец начинает с раздражением искать то, что вам нужно. Лежит это либо на самой верхней полке, либо вообще непонятно где. Продавец явно недоволен. В конце концов, у него может просто тяжёлый день или личные проблемы, которые он «принёс на работу».

Продавец с нескрываемым раздражением найдёт, что вас интересует, либо скажет, что этого нет. Здесь происходит либо «разовая» продажа, либо продавец просто соврет. У вас больше не возникнет желания посещать этот магазин или подходить именно к этому продавцу. Всё, конец!

Или, при нормальном, доброжелательном подходе сейчас вы купили бы на 2 рубля. Зато стали бы постоянным клиентом, а в течение года совершили покупок ещё тысяч на 20.

Подготовка к переговорам выиграл-выиграл — что это такое

К серьёзным переговорам лучше готовиться основательно. Стоит ответить себе на 5 вопросов.

Какой результат ты ожидаешь от переговоров?
Чего хочет твой оппонент?
Если не удастся договориться, есть ли другой вариант и устроит ли он тебя?
На что повлияют в будущем неудачные переговоры?
Где та черта, после которой сделка может стать невыгодной для тебя и для партнера?

Как готовлюсь к переговорам я

Записываю вопросы и кратко отвечаю на них. Можно записать дополнительные вопросы, которые требуют ответа. Ставлю себя на место партнера и отвечаю, при этом исхожу из его выгод. Работает! Договариваюсь.

Как вести переговоры, чтобы договориться — ТОП-5 из психологии переговоров

Акцентируй внимание на том, какую выгоду партнер получит от этой сделки
Не навязывай свое мнение. Партнер должен чувствовать и понимать, что он сам принял решение.
Не задевай чувства собеседника, будь тактичным
Оперируй объективными критериями: цифрами и фактами
Старайся найти все возможные варианты решения проблемы

Лучше, конечно уметь подбирать слова. Тогда можно будет избежать двойных толкований или передергиваний. Поэтому, ни в коем случае не стесняться — пояснять.

Что следует избегать в диалоге — ТОП-4

Спешить

Упрямиться

Быть категоричным

Не проявлять гибкость

Что значит создать условия для успешных переговоров win win

Договориться проще всего, когда люди доверяют друг другу. Доверие собеседника можно получить, если вы активно его слушаете. Когда человек видит, что его поняли и услышали, он начинает нам доверять.

Слушать активно — это значит внимательно и заинтересованно. Стоит постараться понять оппонента и посмотреть на вопрос его глазами.

Для того чтобы понять собеседника необходимо:

— Внимательно слушать слова собеседника. Именно слушать, а не думать о том, что вы сейчас хотите или можете ответить.

— Понимать смысл слов. Если человек не может подобрать слова, ему можно помочь сформулировать мысль. Если не поняли, что он говорит — уточнить.

— Ощущать эмоции и переживания человека. Для этого нужно внимательно наблюдать за телом и лицом собеседника.

Не знаю, насколько точно высчитано и кем, только есть мнение, что:

50% информации мы ВИДИМ, когда наблюдаем за жестами, выражением лица и позой

40% мы ЧУВСТВУЕМ, воспринимая тон голоса и интонацию

10% мы ПОНИМАЕМ, когда получаем информацию словами

Главное, во всём этом помнить, что договариваются с тем, кому доверяют.

Как от соперничества перейти к сотрудничеству. Можно ли ситуацию win-lose превратить в win-win?

Нужно понимать, что без конкуренции развития нет. Когда есть здоровая конкуренция, тогда начинаешь думать, что стоит поменять в бизнесе. Вы смотрите, что уже применяют конкуренты, что нужно людям и что ещё вы можете предложить. Вы внедряете в свой бизнес всё лучшее. Это может быть управление, новые продукты или способы продаж.

Выигрыш будет больше, если конкурент станет вашим партнером.

Как это сделать? Нужно понять, что есть у вас, и чего нет у него. Допустим, у него достойный продукт, а у вас большая база клиентов. В рамках договора вы сможете продавать его продукт по своей базе. Будете получать за это часть прибыли. В результате: конкурент расширяет свой рынок сбыта, а вы зарабатываете процент с продажи товара.

Если вы и конкурент продаёт похожий продукт или услугу можно поступить иначе. Предложить разработать совместный продукт. Какие от этого выгоды? Вы делите затраты на производство пополам, а рынок сбыта будет в 2 раза больше. Вы можете объединить свои усилия и возможности. Поэтому запустить продукт или услугу сможете гораздо быстрее, а конкурентоспособность будет выше.

А как вообще ситуацию «проигрыш-проигрыш» сделать выигрышной для всех?

Бывало ли у вас так? Приходите в магазин, и вам хочется извиняться. Продавец всем своим видом и манерами показывает, что это его территория. Зачем вы вообще его потревожили своим присутствием. В таких случаях кто-то может в ответ психануть, нагрубить и выйти.

Я, бывало, поступал иначе и говорил:

— Извините, пожалуйста, что я зашел. Могу я попросить продать мне вон ту… вещь?». Развитие событий может быть разным. Но, как правило, у продавца происходит разрыв шаблона. Он смущается, краснеет, извиняется или даже оправдывается. Становится более доброжелательным или, о чудо — начинает улыбаться. Он делает выводы и исправляется. Именно вы влияете на ситуацию и превращаете луз-луз (проиграл-проиграл) в вин-вин. Короче, по-русски — выигрывают оба.

Как видим, любую ситуацию можно обернуть себе, а так же другим на пользу. И, собственно говоря, именно

Ты Причина Всех Изменений.

Книги по теме выиграл-выиграл (win-win):

Эта тема в той или иной мере раскрывается в книгах следующих авторов:

Джон Нэш – американский математик. О его жизни снят фильм «Игры разума» 2001 года. С 1949 по 1953 г. Опубликовал несколько работ по «Теории игр». Это математический метод, когда две и более стороны ведут борьбу за свои интересы.

Каждый использует стратегию, которая ведет к выигрышу или проигрышу. Результат зависит от действий других участников. Теория помогает найти лучшие стратегии.

Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Книга выпускается уже 25 лет. Один из навыков № 4 так и называется: думайте в духе «Выиграл — Выиграл». Остальные его принципы тоже тесно связаны с этой стратегией. Она работает как в жизни, так и в бизнесе.

стивен кови выиграл-выиграл — Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей»

Роджер ФИШЕР и Уильям ЮРИ из в Гарвардского университета, написали книгу «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Она выпущена в России.

А спустя 15 лет Р. ФИШЕР и У. ЮРИ с известным юристом Брюсом Паттоном (преподаватель в Гарварде), издали книгу о переговорах. Её название «Переговоры без поражения. Гарвардский метод».

Самое главное в выигрышных (вин вин) переговорах

Все вышеизложенное, по моему опыту, малоэффективно без главного принципа.

Общаться открыто и быть самим собой. Понятно, без фальши выражать свои мысли и эмоции.

Именно выражать, а не скрывать или подавлять. То есть – вести себя естественно. Почему это важно? Потому что это необходимо для построения длительных отношений.

Если на начальном этапе вы станете притворяться и играть чью-то роль, то делать это придется и дальше. Такие отношения рано или поздно развалятся. Тоже самое происходит в отношениях между двумя влюбленными.

Лучше быть, а не казаться. Не стоит скрывать свои недостатки, потому что они есть у каждого. К вам приходят нужные люди тогда, когда вы становитесь собой.

А когда во главе простые человеческие отношения и взаимное уважение, то и деньги сами приходят. При этом вы начинаете получать удовольствие от всего процесса.

Вот что такое стратегия вин-вин.